Das 4. Quartal beginnt in Kürze und Verkäufer auf Amazon sind damit beschäftigt, sich auf die Weihnachtszeit vorzubereiten. Es ist eine aufregende Zeit im Einzelhandel, aber man hat nur eine Chance, denn wenn das Quartal vorüber ist, muss man wieder ein ganzes Jahr warten, bevor man eine weitere Chance erhält, den Umsatz zu maximieren.
Es gibt so viel zu beachten – Produktzuverlässigkeit sowie -verfügbarkeit, Kundenzufriedenheit, Mitarbeiterkontinuität und vieles mehr. Wenn man das richtige Gleichgewicht findet, ist dies die profitabelste Zeit des Jahres. Wenn man zu wenig oder zu viele Lagerbestände hat, zu billig oder zu teuer verkauft, kann das zu einer Reihe von Problemen führen, mit denen man sich dann im Neuen Jahr herumschlagen muss.
Lass uns einen Blick auf einen Bereich werfen, den man als Verkäufer kontrollieren und so die Verkaufschancen maximieren kann, während das Risiko von Produktrückgaben minimiert wird: Die Angebotsrelevanz.
Wenn Du auf Amazon bzw. auf irgendeinem Marktplatz schön länger verkaufst, bist Du sicher schon einmal auf den Begriff „A9“ gestoßen – das ist der Name des Produktsuchalgorithmus von Amazon.
A9 ist nicht nur in Bezug auf Amazons Marketplace verglichen mit anderen großen E-Commerce-Seiten einzigartig, sondern auch in puncto Internetsuche.
Google geht beispielsweise bei der Suche davon aus, dass man eine allgemeine Recherche durchführt und liefert dem Benutzer daher zahlreiche tangentiale Ergebnisse. Im Gegensatz dazu, wird bei A9 angenommen, dass der Nutzer auf der Amazon-Webseite ist, um ein Produkt zu kaufen, weswegen A9 relevante Suchergebnisse liefert, die nach Relevanz geordnet sind.
Das wirft einige Fragen für Verkäufer auf, die ich hier nachfolgend beantworten möchte.
F. Wie kann man die Relevanz von Produkten steigern, um bei den Sucherergebnissen angezeigt zu werden (und am Ende ganz oben in der Liste aller konkurrierenden, relevanten Produkte zu erscheinen)?
A. Das hängt stark vom Kunden ab. Wenn der Kunde einen „großen roten Damen-Laufschuh“ sucht, kann man einen guten Rank bei den Suchergebnissen haben. Wenn der Kunde jedoch einen kleinen Schuh, einen blauen Schuh oder einen formellen Schuh sucht, wird die Chance, auf der einen Seite relevant und auf der anderen Seite ein gutes Suchergebnis zu erreichen, verschwindet klein.
Du hast wahrscheinlich bemerkt, dass bei dieser Suche alle 3 Produkte zu „Damen“ + „Lauf“ + „Schuh“ passen. Der Schuh mit der größten Menge Rot erscheint als erstes. Keines der 3 Ergebnisse enthält das Wort „groß”.
Angenommen, der Kunde sucht nach dem Produkt, das Du anbietest. Dann kannst Du die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Deine SKU die richtige Priorität in den Suchergebnissen erreicht, indem Du den Eintrag überprüfst und dann können schon geringfügige Anpassungen zum Ziel führen.
Als erstes, solltest Du Dir Dein Angebot aus der Perspektive eines Kunden ansehen. Frag zu dem auch einen Kollegen, einen Freund oder Deinen Partner, einen Blick auf Deine Anzeige zu werfen, da jeder das Produkt aus einer unterschiedlichen Perspektive betrachtet. Außerdem, solltest Du Dein Angebot auf einem Desktop-Computer, einem Tablet sowie auf einem Mobiltelefon betrachten.
Carefully study the following at a minimum:
Wenigstens die folgenden Punkte solltest Du Dir sorgfältig durchlesen:
- Fotos – gibt es genügend Bilder aus verschiedenen Blickwinkeln, damit der Kunde eine sinnvolle Entscheidung über das Produkt treffen kann (Wichtig: ein Kunde kann in ein Geschäft gehen, ein Produkt der Konkurrenz anfassen und vor Ort testen. Das ist Deine Konkurrenz).
- Überschrift – wird darin das Produkt sowie mindestens ein Hauptmerkmal bzw. ein Vorteil beschrieben?
- Gliederungspunkte – Wir empfehlen Dir, nicht immer alle Gliederungspunkte bzw. Zeichen bei jedem Punkt immer voll auszureizen. Wenn Du versuchst, etwas Einfaches, wie einen Löffel zu verkaufen, hast Du vielleicht Schwierigkeiten dabei, den verfügbaren Platz auszufüllen, um den Löffel zu beschreiben. Wenn Du jedoch den Platz ausnutzen kannst, dann beschreib die Funktionen und Vorteile des Produkts
- Beschreibung – Auch hier kann es schwierig sein, den gesamten Platz auszufüllen. Du solltest Dich jedoch bemühen, relevante Informationen aufzuzählen, von denen Du glaubst, dass Deine Kunden danach suchen.
- Metadaten – das sind alle Informationen hinter den Kulissen bzgl. Farbe, Größe, Datum der ersten Verfügbarkeit, Gewicht, Akkutyp, Pflegehinweise, Alterseignung und vieles mehr. Amazon bietet die Felder an (ok, viele sind dabei nicht unbedingt relevant: z.B. Akkuinformationen bei einem Fläschchen Bastelkleber), um so viele Informationen wie möglich anzugeben.
Dein Angebotstext muss keinen Poesiepreis gewinnen, vergewissere Dich aber, dass Dein Angebot verständlich ist – glaub uns, das ist wichtig!
Wenn Du weißt, dass Deine Fähigkeiten in puncto Rechtschreibung und Grammatik oder Wissen über die Kultur des Zielmarkts dürftig sind, dann können wir Dir nur raten, jemanden einen Blick auf den Angebotstext werfen zu lassen, der darin kompetenter ist.
F. Ich habe keine Zeit, die Suchergebnisse zu kontrollieren – ich muss mich um mein Geschäft kümmern! Also, woher weiß ich, dass meine Produkte in puncto Relevanz wirklich höher ranken?
A. Amazon bietet eine große Auswahl an Berichten und Indikatoren, die Dir helfen, Dein Geschäft zu managen und den Umsatz zu steigern. Aber aller Anfang ist schwierig und alles kann ein bisschen verwirrend sein.
Wir empfehlen Dir daher, regelmäßig einen Blick in Dein Seller Central sowie Berichte / Geschäftsberichte / nach ASIN / Detailseite und Verkaufs Traffic zu werfen. Dieser Echtzeitbericht, hält eine Reihe interessanter Statistiken über Umsatz und Kunden für Dich bereit.
Uns gefällt vor allem der Unit Session Prozentsatz, der angibt, wie viele Artikel im Vergleich zu der Anzahl der Kunden-Sitzungen gekauft wurden (eine Sitzung, ist ein Kunde, der Deinen Amazon-Marktplatz besucht). Idealerweise, würde ein Kunde die Amazon-Webseite besuchen und direkt zu Deinem Produkt gelangen. Das würde theoretisch einen 100% Unit Session ergeben.
Natürlich ist das unmöglich, da es so viele andere Faktoren gibt, die die Meinung eines Kunden beeinflussen, aber dies ist einer der KPIs, die wir verwenden, um den Erfolg unserer Angebote zu bestimmen: je niedriger der Prozentsatz, desto besorgter sollte man hinsichtlich der Qualität des Angebots sein. Es liefert natürlich keine 100%ige Gewissheit, aber es sollte einem genug Anlass zur Sorge bereiten, damit man schlecht laufende Angebote genauer unter die Lupe nimmt.
F. Wie lange dauert all dieses Schreiben und Analysieren?
A. Naja, es kann so lange dauern, wie Du das möchtest, aber je sorgfältiger Du es machst, desto besser wird das Ergebnis. In gewissem Sinne, ist es wie die Pflege Deiner Lieblingspflanze. Wenn Du eine Pflanze in den richtigen Bedingungen gedeihen lässt, sind die Chancen sehr gut, dass sie wachsen wird. Jedoch wird sie noch besser wachsen, wenn Du sie wässerst, die Erde auflockerst, sie mit Nährstoffen versorgst und sie von Zeit zu Zeit trimmst.
Wir können nur immer betonen, wie wichtig es ist, Zeit bzw. Geld in die Erstellung von Angeboten zu investieren. Wir haben so viele Fälle von wirklich attraktiven, nützlichen und zuverlässigen Produkten gesehen, die sich nicht verkaufen, da die Angebote enttäuschend sind. Mach nicht dieselben Fehler!
F. Ok, wenn man die ganze investierte Zeit betrachtet, lohnt es das Angebot überhaupt zu bearbeiten?
A. Wir wissen aus erster Hand, dass sich das Konzentrieren auf die Details eines Produkts auszahlt. Es ist aber nicht der einzige Faktor, denn Preis, Social Media Buzz und natürlich die Produktqualität sind alle wichtig. Wir haben mehrere Fallstudien, um dies zu belegen:
- 2016 haben wir ein neues Lebensmittelprodukt im Markt mit über 2.000 direkten Wettbewerbern und über 800.000 Produkten in der Kategorie „Lebensmittel“ auf Amazon gestartet. Wir haben sehr hart an diesem Angebot gearbeitet und innerhalb weniger Wochen, waren wir auf Platz 550 der gesamten Lebensmittelkategorie – wir waren unter den besten 0,7% und sind dort für über 9 Monate geblieben!
- Im Gegensatz dazu, kam einer unserer Kunden mit einem stagnierenden Produkt zu uns. Es war zwar ein gutes Produkt, mit einem guten Umsatzpotential, aber das Angebot kam nicht gut an. Wir haben einige Änderungen vorgenommen und innerhalb von nur 3 Tagen verkaufte sich das Produkt deutlich besser und erzielte ein gutes Ranking. Dann hat unser Kunde jedoch versehentlich eine Datei mit älteren Produktbeschreibungen hochgeladen. Fast über Nacht brachen die Verkäufer wieder ein.
Vielen Dank, für Dein Interesse an Verbesserung des Angebotsrankings auf Amazon. In Anbetracht der Risiken, wenn man keine Zeit in seine Angebote investiert: langfristige Lagergebühren, hohe Kundenrückgaberaten, mögliche Verstöße im Zielmarkt bzw. keine Verkäufe und das Liquidieren von Lagerbeständen – sollte es klar sein, dass es sich auszahlt, ein paar Stunden in seine Angebote zu investieren.
